Bayangkan satu restoran yang memesan produk Anda setiap minggu dalam jumlah yang setara dengan 50 transaksi ritel. Inilah daya tarik channel HoReCa (Hotel, Restaurant, Café). Tapi masuk ke channel ini bukan sekadar menawarkan produkada standar yang harus dipenuhi dan cara pendekatan yang berbeda dari jualan ke konsumen akhir.
Apa yang Diharapkan Buyer HoReCa dari Supplier
Sebelum mendekati hotel atau restoran, pahami apa yang mereka butuhkan dari supplier:
Konsistensi kualitas: Mereka tidak bisa menyajikan produk dengan kualitas yang berfluktuasi ke tamunya. Setiap batch harus identik dengan yang sebelumnya.
Keandalan pengiriman: Keterlambatan pengiriman bisa mengganggu operasional dapur. Buyer HoReCa sangat menghargai supplier yang selalu tepat waktu.
Sistem administrasi yang rapi: Invoice, surat jalan, dan faktur pajak yang tertata rapi. Banyak hotel dan restoran adalah entitas korporat dengan proses akuntansi yang formal.
Kredit terms: Banyak buyer HoReCa meminta pembayaran neto 14-30 hari setelah pengiriman. Pastikan arus kas Anda bisa mengakomodasi ini.
Sertifikasi yang relevan: Untuk produk makanan dan minuman, sertifikasi halal, BPOM, atau standar keamanan pangan lainnya sering menjadi syarat wajib.
Mempersiapkan Bisnis Anda untuk HoReCa
Sebelum mendekati buyer:
- Pastikan konsistensi produksi: Buat SOP produksi yang terdokumentasi dan bisa direplikasi
- Siapkan kemasan khusus B2B: Kemasan bulk atau kemasan yang sesuai kebutuhan dapur profesional
- Hitung harga grosir: Biasanya 40-60% dari harga ritel, tergantung volume dan kategori produk
- Tentukan minimum order: Terlalu rendah tidak efisien secara logistik, terlalu tinggi sulit diterima buyer baru
- Siapkan invoice system: Gunakan software sederhana atau template yang profesional
Cara Mendapatkan Pertemuan Pertama
Trade Show dan Pameran F&B
Acara seperti Food Hotel Indonesia (FHI) atau Horeca Indonesia adalah tempat terbaik untuk bertemu langsung dengan decision maker dari hotel dan restoran. Buyer datang ke sini memang sedang mencari supplier baru.
Cold Approach yang Terstruktur
Riset restoran atau hotel target Anda terlebih dahulu. Cari tahu siapa head chef atau purchasing manager-nya. Kirim email atau hubungi lewat LinkedIn dengan:
- Perkenalan singkat bisnis Anda
- Apa yang membuat produk Anda relevan untuk mereka (riset menu mereka terlebih dahulu)
- Tawaran sampel gratis tanpa komitmen
Komunitas F&B dan Chef
Chef dan F&B manager sering berbagi rekomendasi supplier dalam komunitas mereka. Bergabung di komunitas ini dan bangun reputasi terlebih dahulu sebelum menjual.
Persiapan Sample Kit
Saat Anda mendapat kesempatan presentasi, bawa sample kit yang profesional:
- Sampel produk dalam kemasan yang representatif
- Lembar produk dengan spesifikasi teknis (berat, komposisi, shelf life, cara penyimpanan)
- Price list dengan tabel harga berdasarkan volume
- Referensi atau testimoni dari pelanggan lain yang sudah ada
Logistik Pengiriman ke HoReCa
Pengiriman ke HoReCa berbeda dari pengiriman ke konsumen. Pertimbangkan:
- Jadwal pengiriman yang sesuai dengan kebutuhan dapur mereka (biasanya pagi hari)
- Kemampuan pengiriman di hari yang konsisten setiap minggu
- Prosedur jika ada barang yang tidak sesuai standar (retur atau kredit)
Mulai dengan 2-3 klien HoReCa saja. Pastikan Anda bisa melayani mereka dengan sempurna sebelum ekspansi ke lebih banyak klien.
Kelola Bisnis Lebih Efisien dengan Seakey Studio
Seakey Studio menyediakan sistem POS dan manajemen bisnis yang dirancang khusus untuk retail dan F&B Indonesia. Dari laporan keuangan otomatis, manajemen stok real-time, hingga analitik penjualansemua dalam satu platform.